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Se tourner les pouces

Vous êtes Manager et dépensez beaucoup d'énergie dans l'accompagnement des vos collaborateurs. Si bien que cela nuit à votre propre production ...

La journée de travail ne suffit plus et vous ramener vos dossiers à la maison pour les traiter le soir et le Week end...

Vécu ?

Voici un outil très simple et d'une efficacité remarquable que je vous invite à tester et pratiquer avec vos collaborateurs en tête à tête. Il s'agit des 3 C.

Cet outil permet de vous préserver et d'élever (faire progresser) votre collaborateur.

3C pour Conserver, Céder, Changer.

Prenons l'exemple d'un Directeur commerciale en journée d'accompagnement avec son commercial.

En plus de la pression du RDV, ce dernier doit s'assurer de dérouler son entretien dans les meilleures conditions car il est évalué sur le fond et la forme à chaque instant par son chef. C'est souvent moyen comme RDV...

 

Pourquoi ? parce que le commercial est à la fois dans son RDV et dans le futur feed back généralement descendant de son manager. En effet, une fois dans la voiture, le manager déroule à son tour sa perception du RDV et appuie sur ce qu'il a aimé et moins aimé... Ça vous rappelle quelque chose ? ...[Mauvais souvenir, n'est-ce pas?]
Effet conseil de classe
 

 

Au bout de quelques minutes, le commercial acquiesce machinalement à toutes les injonctions du supérieur hiérarchique... Résultat : un commercial frustré, démotivé et un manager dans le doute car il sent bien que ses consignes ne sont pas intégrées. Et dès le RDV d'après, ça se confirme et rebelote... Malheureusement, la spirale infernale est enclenchée et ce de façon totalement involontaire...

Mesdames, Messieurs les Managers je vous propose d'appliquer sur cette exemple les 3C et dans cet ordre, c'est important !

Premièrement, analyser et prioriser selon vous ce que doit travailler votre collaborateur (sa posture, le jeu de découverte, les levées d'objections, ...). Cela permet de cibler sa progression et de travailler sur l'essentiel (2 sujets max).

 

" A vouloir tout changer, vous allez tout foirer !"

 

Puis lui demander ce qu'il a aimé et qu'il souhaite conserver sur les prochains RDV. Cette étape est importante car elle crée l'échange et valorise le collaborateur dans son action.

Vient le 2ème C, que souhaite-t-il céder ? ça veut dire que vous identifiez avec lui le moment du RDV où il n'est pas à l'aise et c'est à ce moment que vous lui proposer de lui montrer comment vous feriez au prochain RDV. Il sera admiratif par votre capacité à montrer l'exemple, à prendre des risques peu importe le résultat. c'est un excellent levier de la performance. Le duo se transforme petit à petit en Binôme.

Enfin, le 3ème C, que souhaite-il changer ? Maintenant que la discussion est ouverte, il exprimera plus facilement ce qu'il va travailler par lui même.

Conserver, Céder, Changer ...

Ça marche pour toutes les situations où vous vous dites : "là, ça ne va pas". Pensez-y, vous économiserez de l'énergie et votre collaborateur progressera rapidement.

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Vos retours d'expériences sont importants.

Au plaisir de vous être utile.

 

Les valeurs, Point de départ indispensable !

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